Tko je naš potrošač i kakve su njegove navike? Jesu li njegove značajke i bitna obilježja racionalnost ili emocionalnost? Kako razmišlja te kako vrši odabir među različitim proizvodima i uslugama? Kako se ponaša u tijeku procesa kupnje te kako okruženje utječe na njegovo ponašanje? Na koji način možemo utjecati na potrošača u procesu kupnje? To je tek nekoliko ključnih pitanja koja moramo postaviti da bismo mogli proučiti i razumjeti potrošačevo ponašanje. Sva navedena pitanja i još mnoga druga od velike su važnosti kada se radi o potrošačima odnosno o našim potencijalnim kupcima jer su nam odgovori na ova pitanja od velike pomoći u kreiranju poslovnog modela.
Upoznavanje potrošača od velike je važnosti, budući da je potrošača u novom okruženju sve teže uvjeriti da postane kupac. Kako bismo ih upoznali i uvjerili ih da postanu naši vjerni kupci, treba uzeti u obzir određena pravila (https://ybusiness.si/kako-razmisljamo-potrosniki-oziroma-kako-trzniki-vplivajo-na-nase-nakupne-navade/):
1. Definiraj svoje kupce
Vrlo je važno znati tko su naši kupci i segmentirati ih da bismo mogli donijeti odluku o tome, hoćemo li targetirati masovno tržište, određene tržišne niše ili pak pojedine potrošače. Dok jednostavna segmentacija obuhvaća velike skupine potrošača, marketingaši se danas više usmjeravaju na precizniju segmentaciju, pri čemu targetiraju skupine koje pokazuju veću specifičnost ili pak pojedince.
Pritom uvelike koriste tzv. »Empathy map« kako bi mogli steći dublje razumijevanje svojih kupaca pa time i razumijevanje njihovih kupovnih navika. Na taj način mogu izraditi »personu« - profil tipičnog predstavnika pojedinačnog segmenta.
2. Ponudi svojim kupcima dodanu vrijednost
Kada potrošačima nudimo svoj proizvod, od velike je važnosti da im ponuđeni proizvod pruža dodanu vrijednost jer će to ujedno biti razlog za kupnju upravo vašeg proizvoda, a ne proizvoda koji nudi vaša konkurencija.
Najjednostavniji način pomoću kojeg ćemo moći utjecati na potrošačevu odluku jest da ga dobro upoznamo s »USP – Unique selling proposition« - jedinstvenom prodajnom ponudom koja je karakteristična isključivo za naš produkt i diferencira nas od ostalih proizvoda, odn. proizvoda naših konkurenata. Vrlo je važno razumjeti zašto potrošači odluče kupiti određeni proizvod, naime oni ne kupuju samo robu koju proizvodite i stavljate na tržište, već kupuju i vašu priču, odnosno razloge za vašu proizvodnju i prodaju.
3. Odaberite pravi komunikacijski kanal
Pomoću komunikacijskog kanala doprijet ćemo do naših kupaca kako bi s njima mogli komunicirati o našem proizvodu i dodanoj vrijednosti koju donosi. Stoga je od velike važnosti odabrati prave kanale – direktne, i pritom ćemo koristiti svoju prodajnu silu, internetsku stranicu i prodavaonice, ili indirektne kanale, pri čemu ćemo se svojim kupcima obratiti posredstvom partnera, većih trgovaca i distributera. Odabirom bilo kojeg kanala povećat ćemo prepoznatljivost te svojim kupcima pružiti bolju podršku.
4. Ostvari dobar odnos sa svojim kupcima
Način na koji poduzeće pronalazi i privlači klijente te s njima gradi odnos od iznimne je važnosti, budući da o tome ovisi dugoročan uspjeh poduzeća. Prema tome od velikog je značaja i odabir dobrih i korektnih marketinških pristupa, bilo na Internetu ili putem drugih medija, a prije svega moramo osigurati dobru reputaciju naše robne marke, pri čemu nam mogu uvelike pomoći zadovoljni postojeći kupci.
Također moramo voditi brigu o postojećim kupcima i to posebnom ponudom, a posvećivanjem dodatne pozornosti razvijamo njihov osjećaj pripadnosti. Znate kako kažu – zadovoljan klijent je najbolji prodavač.
______________________________________
Izvori:
https://ybusiness.si/kako-razmisljamo-potrosniki-oziroma-kako-trzniki-vplivajo-na-nase-nakupne-navade/
Mohorč Kejžar, N. (2018). Evolucija nakupnega vedenja. Pristup: https://www.ipsos.com/sl-si/evolucija-nakupnega-vedenja (datum zadnjeg pristupa: 3. 4. 2020.)
